En todo negocio y acción que emprendemos en la vida lo fundamental es trazar una estrategia. Sin ella, aumentar las ventas va a ser muy difícil porque vas a caminar sin rumbo. Por eso, en este post te mostraré ciertos tips para llevar a cabo.
- Trazar un plan. Establece tu plan en base a la persona que crees que le puede interesar tu producto o servicio, es decir tu cliente potencial. En marketing se conoce con el nombre de buyer-person. Debes conocer sus necesidades, su forma de trabajar, así como sus debilidades y fortalezas. Cuanto más conozcas a la persona (esquemáticamente) más empatizarás.
- Observa su lenguaje corporal. En una conversación la persona refleja mediante su subconsciente lo que realmente opina sobre el tema a plantear. Mediante la lectura de los microgestos (te lo enseño en este curso) podrás conocer las respuestas incluso antes de formular las preguntas.
- Preguntas-respuestas. En la conversación, es fundamental dejar que tu interlocutor se exprese, sin embargo no deseas que te cuente su vida, simplemente llevarle al camino para que se dé cuenta de que tu producto es el que necesita. Para ello, lo fundamental es no hacer preguntas abiertas, siempre céntrate en las preguntas cerradas con opción a que éste te muestre su justificación.
- Vendes tú, no el producto. Sé educado, respetuoso con el cliente y empatiza. Por muy bueno que sea el producto o servicio que estés vendiendo, el cliente lo relacionará con la persona que se lo está ofreciendo y, lo comprará, si eres capaz de conectar con él. Si deseas ser un experto en ventas te recomiendo que leas este libro.
- El cliente compra emociones. Además del punto anterior, siempre se ha dicho que el cliente compra emociones, es cierto. No compra un coche por ser una herramienta para transportarte de un sitio a otro, sino compra la sensación de libertad que le da el poder ir donde él quiera.
Estos tips son imprescindibles para aumentar las ventas, el siguiente paso que debes tener en cuenta a la hora de acercarte a un cliente tiene que ver con el producto en sí. Debes conocer hasta el más mínimo detalle, así como el de la competencia, para que puedas rebatir cada pregunta u objeción que te plantee el cliente. Si el cliente ve que eres una persona resuelta, que tiene el control de su negocio, que eres un experto en la materia entonces pondrá su problema en tus manos, porque confiará en que tú sabrás resolvérselo. La venta se trata en dar esa confianza al cliente de que tú sabes lo que haces, eres el mayor experto en la materia y sin duda alguna le resolverás sus inquietudes.
- Demuestra al cliente que tú eres su mejor opción. Una vez que el cliente ha empatizado contigo y te considera un experto, establece una relación con él de asesoría, que vea que tú estás ahí para resolverle, te preocupas por su bienestar porque, entre otras cosas, tu trabajo se centra en mejorar la calidad de vida de las personas.
- Demuestra tu trabajo. Si el cliente no está seguro todavía para cerrar la venta contigo, siempre puedes ofrecerle una demostración. El hecho de que tengas la oportunidad de solucionarle el problema con un grupo pequeño de personas o con un servicio específico, te potenciará para que confíe en ti más aún. No se trata de trabajar gratis, sino de trabajar por resultados. Si le soluciono este problema, me puede pagar por muchos servicios más.
- Mantén una comunicación fluida y haz seguimiento. El cliente no es sólo para un momento puntual, es para toda la vida. En ella éste se encontrará con diversas situaciones o problemas, es momento para recordarle paulatinamente que tú ya estás ahí para lo que necesite.
Todo esto se basa en una relación a largo plazo con el cliente. Si te considera una persona experta y le gusta el resultado que le ofreces, ya tienes todo el camino forjado para mantener una relación de cliente-vendedor por un largo período de tiempo.
La estrategia para aumentar las ventas de tu negocio se fundamenta en dos vertientes, por un lado conseguir clientes nuevos, y por otro mantener una larga duración con los que ya tienes.
Todo esto lo puedes hacer si tienes una serenidad mental, si tu mente está enfocada y no dispersa. Si eres una persona que te cuesta concentrarte, es difícil que lleves a cabo esta u otras estrategias. Lo fundamental es mantener la perseverancia, ser constante en tu trabajo y no cejar en el empeño. Las ventas es un trabajo complejo, ya que están supeditadas a la decisión final del cliente. Por ello, siempre tienes que tener presente la calma, nunca el saldo a final de mes. Es difícil, pero siempre tienes que vender con paciencia, la ansiedad por una venta se siente y es motivo de rechazo ante el cliente.
Por ello, si tienes una mente serena, y sabes controlar las emociones, mejorarás en tus ventas y en tu productividad. El aumentar las ventas de tu negocio no es una tarea sencilla, por eso debes de saber controlar tu mente, tus emociones y no sentir la presión de tu jefe por las prospecciones. Sólo debes enfocarte en establecer las mejores relaciones con las personas, que sepan de tu acción y de tus resultados. Entonces te tendrán como referente y querrán contratarte.
En este podcast te doy ciertas informaciones sobre cómo manejar tu mente para llevar a cabo este proceso.